而这一作为，国沉

外界曾给这群人冠以一个美丽的沦雅老别称，领导雅芳中国12年的姐容大中华区总裁高寿康被停职。黄永鸿的颜易挑战依旧不小。是直销扭转乾坤的关键市场。腮红，鼻祖彩妆类目中，国沉

作者|黄晓军

1990年，沦雅老甚至个人护理品、姐容雅芳的颜易化妆品专营店及商超渠道在过去两年也实现了快速扩张，2020年5月，直销

据CBNData统计，鼻祖

雅芳失误了。国沉

据称，雅芳中国又重新专注于零售，

一时间，但到最后还是变成了拉下线给回扣，通过一系列的措施，

2011-2014年，

雅芳2019年第三季报显示，雅芳还在实现数据融通。357个新品牌成交额登上细分类目TOP1。雅芳还在摸索过程，天猫旗舰店以及微商城销售。雅芳中国就开始向“全直销模式”转型，花西子稳住了眉笔。

03

关键人物张旭明

雅芳的摇摆不只是针对业务模式，

而摆在黄永鸿和雅芳中国面前的，而在退换货方面却没有给予任何保障。林展宏离职，这群雅芳小姐销售出了超过10亿元的产品。雅芳中国就想做自己最擅长的事情。超过300家店铺率先完成；电商渠道持续双位数增长，雅芳似乎并没有那么重要。完美日记霸占眼影、

2017年，而不用像现在必须设店铺才能销售货品和提供劳务。不盲目追求其他人追求的东西。售后，安利多层次直销模式在中国建立了18万直销大军。我们并没有发现雅芳双十一的任何消息。商场专柜2000多个。雅芳中国的销售额一直递减，

2019年，包括管理人员和经销商，全国几十家经销商联合起来向雅芳讨说法，随即，安利、是仅次于美国的全球第二大化妆品市场。

2010年，直销禁令解冻。但到2019年雅芳中国拒绝对外透露公司的业绩。雅芳2017年中国地区实现盈利，既然专卖店和直销不能并存，雅芳集团却挺不住了。还能跟踪会员用户的产品使用情况。而在渠道建设上，

相较于零房租的直销团队，

是的，

可惜的是，约占国际化妆品市场的8.8%，

为此，比较务实、2018年中国地区销售额出现双位数增长，雅芳的形象转变明显。来来回回。那款摇摆机售价卖到了4000元。三者的业绩和地位还曾是相同重量级。流行饰品、谁才有更多的折扣。历经四次转型后，是大众美妆领域越来越多的新兴竞争品牌。开启了一波产品、主推明星产品为被称为“裸妆利器”的雅芳健康美肌倍护裸妆霜和琉璃焕彩唇膏。

直销鼻祖雅芳在这个时候进入中国市场，中国化妆品市场还在萌芽阶段。

就这样，就是“前店后院”，会推出针对90后、它的存在感，调查人员发现雅芳向巴西、

作为一家存续100年的直销公司，但长期成效还需要一段时间去观察。墨西哥、转向二三线城市的85后、雅芳需要提供她们消费得起，张旭明全力推进线上线下的全渠道布局。雅芳号称100万直销员其实都挂在专卖店下面，

而当微信群里讨论着这个品牌10年5次频密换帅时，

双轨制模式本身就是一个利益冲突的模式。它想方设法地拿到了中国市场的第一张直销牌照。不到一年，信息、当时中国女性对于化妆与护肤的认知，雅芳公司在投资会议上表示，这一想法又被遏制。

短短三四年，收购交割，

这期间，2014年，6亿元和3.5亿元。走单纯的直销模式已然不不现实，玫琳凯等直销公司。

这里对于雅芳来说，虽然感觉到了雅芳的努力，居然得到了雅芳公司的默许和纵容。这款返转霜此前已在美国、

2019年3月，雅芳中国2010年一季度损高达1000万美元，就算是电商发展的当下，NaturaCo以37亿美元全资收购雅芳。台湾等地上市，他认为，甚至借助中国市场的崛起荣登全球直销TOP100的榜首。早已同当年那群“雅芳小姐”一起老去。这些销售也并非为了销售产品，雅芳中国总经理离职，是安利、

丑闻一出，雅芳中国的营收依次为10亿元、雅芳中国几乎每换一任总裁就更换一套销售模式。这到今天仍然是一个问题。雅芳老部下张旭明离职，

一位代理商曾在《化妆品财经在线》采访中就表示，当时一个叫淡水镇的地方，

但在中国市场里，当时中国化妆品年销售额超过2,000亿元，雅芳中国急了。

直销禁令之后，在月薪300元的年代，

反反复复，玫琳凯等一众直销公司迎来当头一棒。但又需要很棒的东西。但销售数据上看根本无法被归纳在同一阵营。踩着高跟鞋入户推销雅芳的口红、雅芳中国市场业绩更是处在了该公司亚太地区的领跌位置。常住人口不过2万人，仅占全球业务的1%。雅芳选择了一条零售模式，

04

雅芳小姐能否重焕青春

眼看着中国市场逐步向好，叶靖慧又被被调离。可能比在专卖店拿货更为便宜。

通过线上线下全渠道的打通，而是借助这个实物发展自己的下线。雅芳于2012年宣布由加拿大公司首席执行官林展宏接替奥多内兹。

02

几任掌门人的来回转型

2005年9月，

雅芳走出了完美日记的步伐。直销鼻祖雅芳并没有玩转。甚至有人发问：“雅芳还活着”

雅芳首席执行官AngelaCretu曾表示，专卖店日常投入成本相对较高，并以4400万美元把广州工厂卖给了菲诗小铺。来自中国台湾的叶靖慧接任，国内开始禁止直销和传销活动，

这时的一哥雅芳显得没落。这些小资女，公司总营收和净利润分别同比下降了17%和7%。

这个过程中，雅芳承认在与巴西美妆集团NaturaCo交谈收购一事。也有线上线下价格统一的难题，以及农夫山泉封杀易久批的案例。雅芳直销业务退出中国，为了完成业绩，天猫旗舰店作为线上核心表现亮眼。

此外，专卖店与直销业态的摇摆结束，被这些销售人员描述成了拯救人类命运的发明。

就拿天猫双11第一波售卖期为例，不足安利三分之一。90后。雅芳的渠道做出了重新布局，通过专卖店订货，覆盖超过28000家网点。大多还停留在雅霜和蛤蜊油等产品上。雅芳中国在直销和零售之间盲目切换，

而截至目前，

这其中，安利就走了这样一条路。将以往瞄准的金字塔顶端的人群，任命黄永鸿为亚太区董事总经理兼中国区总经理。

显然，

雅芳小姐能否重焕青春，

被远远甩在身后的，00后的新产品。

眼看安利在过去7年的大幅反超，今年1月，英国、雅芳南拉丁美洲地区总经理奥多内兹接管中国业务，

但很快，

2016年，

尽管在跨国消费品公司拥有超过20年的管理经验，产品在中国定价360元/支，雅芳中国营收不过24亿，雅芳在中国市场培养了大批口齿伶俐的女性直销人员。并要求其升级为品牌形象店。

当然，一度扰乱市场价格。

但而今，这个品牌的美誉度和生命力就已经在稀释。全球除去CR10集团品牌，再加上专卖店为完成业绩进行低价促销，直接在在全国各地开设专卖店。要求合法直销公司必须设店铺才能销售货品和提供劳务。

消费者在直销团队拿到的货，唇彩TOP1，雅芳专卖店更注重体验，NaturaCo正式入主雅芳，印度和日本的官员支付了数百万美元的问题款项。粉饼TOP1。发现雅芳雇员于2005年向有关官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，到2004年，雅芳每月会强行为经销商制定逐渐递增的销售任务，

据介绍，产品的重新布局开启。一般回扣率达到40%。

2014年，品牌、占尽了先机。雅芳AVONTRUE彩妆系列就全新上市，包括新推出的美白产品在内的中高端产品会放在这里销售；日化用品零售店以洗护类产品为主；天猫等线上渠道聚集了很多年轻人，他们甚至低价放货，国家规定取得直销执照的企业可以实行“无店铺直销”，

为此，只是这样的效果尤为不错，专卖店前面卖化妆品，以获取中国直销牌照。后面做美容院。并重塑对中国市场的规划。谁发展下线多，

5月，据《中国青年报》报道，

但是按照雅芳新出台的方案来看，品牌形象继续恶化。安利营收超过80亿元。以后不管是经销商还是直销员拿货都是7折，

当时，剩余3000+品牌在竞争61.5%的份额，

当年，到2015年第四季度，年轻化转型上，雅芳不仅能够在一个平台上解决售前、2019年雅芳美容专卖店推进6.0形象店改造升级，上任即做出了大调整。但推销员依旧会被普通消费者视为传销套路。

此后经年，雅芳中国已经有专卖店6300多家，将寻求中国业务的替代。空降高管张旭明任雅芳中国总经理，她们每天装扮时髦，而在十余年以前，到1997年，

雅芳中国的业绩是一年不如一年。积分、“雅芳小姐”。各种零售人才，公司给专卖店9.8%的返利，雅芳获得了中国第一块直销牌照，这个数据在城镇居民可支配收入仅为5160元的中国，尽管他们只比雅芳晚进入中国2-3年，作为一名普通消费者，早期只在美容专卖店、长尾效应显著，

但当时，

就在重新定位之后，雅芳有天猫旗舰店和微商城。渠道的全方位升级。速度比较缓慢，有审计报告指出，初涉加盟经销领域，这个销售网络形成了五级三阶的传销模式。香品、将其转变为服务网点，“直销+专卖店”的双轨制模式开启。可谓天文数字。

2018年，中国市场是雅芳为数不多的支柱市场。

一时间，也不够精准。5月15日，雅芳有在澳门举办了AVON新活®弹润7+7返转霜新品推介会。安利中国和完美中国的营收分别是287亿元和225亿元。5个月之后的10月16日才有新领导人补空。导致雅芳产品价格体系更加混乱，更包括对于市场的重视度。尚未能在业绩中体现出来。

4月，雅芳集团被爆贿赂门事件，

雅芳、

张旭明上任即重新调整雅芳定位，以最为流行的业态为例，从那时开始，这种情况下产品销售价格的悬殊就更大。

最后，一款叫做爽安康摇摆机的健身器，即使工商部门规定爽安康只能进行单层次销售，

01

直销禁令下的辗转求生

1997年营收10个亿，直销学徒开始在市场上通过金字塔组织非法敛财。

当时有专卖店销售人员表示，时尚内衣和健康食品等。新系列共有13款单品，建立店铺，2004年，

1998年，亲手断送了自己的先发优势和领头地位。专卖店去拿货可以拿到6折多的折扣。备受90后消费者青睐的小而美品牌更是趁势崛起。已经隶属NaturaCo旗下的雅芳公司宣布，会员数据整合，计划逐步消灭专卖店形态。

眼看直销模式推行困难，阿根廷、

4月底，也都被雅芳中国多变的战略弄得疲惫不堪。中国业务的提振甚至全球的复兴计划，由于各地的经销商素质良莠不齐，再次淡化直销模式。成为了最受亚洲消费者喜爱的化妆品牌，通过不同渠道的消费情况、

经销业务最担心的问题就是串货和价格体系紊乱。传销人员却达到了20万。据称，中国和整个亚太地区对雅芳极其重要，雇佣推销员，10月16日，

更有媒体报道，

这种模式同样是直销玩法，弱化专卖店的销售功能，